———平遥通信创新发展记事

□本报记者  李卫平   在平遥通信采访，我们不得不再次为一组数据所折服。

    ———2000年到2005年，电话用户五年内翻了4.5倍；用户净增数连续数年居全市榜首，在全市占比由9.27%提高到12.53％；电话普及率提升近17个百分点。

    ———连续五年业务收入平均年增幅达24.61％；到2005年底收入占全市比重由2000年的9.4%提高到11.94 %。

   ———企业综合经营指标由全省第47位跃居第5位，连续四年荣获全省“十强县局”称号，连续五年被省、市公司评为“先进企业”，连续五年在“三杯”竞赛中取得好成绩。

    今年前5个月，平遥通信业务收入累计增幅达到8.31％，再次保持了良好的发展势头，以骄人的战绩再写风流。

     平遥通信之所以能够实现可持续的快速发展，与他们坚持科学发展观，坚持走效益型发展之路分不开，更与他们解放思想，创新进取的精神分不开。

                                              观念凝聚力量

     平遥拥有举世闻名的世界文化遗产，是远近驰名的旅游大县，平遥同时也是有着48万人口的教育大县、农业大县，通信市场潜力巨大，因此成为各运营商竞争的焦点。平遥分公司代表着晋中通信的形象，是山西通信对外的一扇窗口；面对日趋严峻的竞争形势，平遥通信按照省公司的总体部署，在市分公司的领导和支持下，认真贯彻落实科学发展观，围绕快速发展的思路，制定了阶梯式战略目标，一步一个脚印，扎扎实实地走上“一坚持，一转变，三创新，三不断”的赶超、跨越式发展之路，有效地提升了企业市场化运作水平，各项经济指标呈现出强劲的发展态势。

   而在2000年， 平遥通信却是另一番景象。建设严重滞后，局容局貌杂乱，虽然人才聚集却思想涣散、矛盾突出，面对困难，新到任的经理高勇强本着“大发展小困难、小发展大困难、发展起来没困难、发展是唯一出路”的思想，排除一切阻力，提出“坚持发展是解决一切问题的根本出路”的思路，制定了“一年打基础，二年进位置，三年上台阶”的总体战略目标，用发展克服困难，用发展消除矛盾，用发展增加效益，用发展凝聚员工。当然，平遥通信的思路转变也不是一朝一夕之功，在通往成功的道路上，他们先后经历了三次思维观念的大转变，也实现了经营成果的三次飞跃。     

          （上接第一版）第一次观念转变是在2001年，针对人才积聚但却思想涣散、发展滞后的情况，平遥通信通过对比教育、形势教育和奖勤罚懒的激励机制，使员工抓发展、比贡献，奔目标、比奉献，齐心投入到生产建设和业务竞赛中。两年内完成了6000余万建设投资，放号超过3万户，业务收入增加1.8倍，企业经营成果有了量的提升。

     2002年到2003年，针对取得成绩后小胜则满、小富则安的情绪，平遥通信开展了危机教育等活动，实施了“竞聘上岗、承包经营”机制，将员工思想统一到争先创优上，使平遥通信的综合经营指标连续三年夺得全省第五名！

     从2004年开始，针对市场竞争加剧、市场空间变小后，员工工作压力增大、厌战厌倦情绪滋生的情况，他们又开展了竞争意识和创新意识教育，鼓励员工在困境中寻找出路、在困惑中寻求突破，增加危机感、责任感和紧迫感，使员工自觉地投身到内涵式发展中，企业由此踏上可持续发展之路。

    在强有力思想的保证下，2001、2002年，他们大搞通信建设，解决市场供需矛盾；大搞团队营销，培养团队协作精神。两年内综合经营指标从全省第47位跃居第9位，局容局貌大大改观，员工物质生活大幅改善，成绩的取得和面貌的变化让员工看到了希望，懂得了团结的力量，达成了“只有发展才有出路”的共识。2003年，他们抓机遇、抢市场，利用小灵通开通的契机，7个月累计放号超过一万部，完成全年计划的125.22%，在全省名列前茅，被省公司劳动竞赛委员会评为“无线市话发展优胜县”，同时也从“十强县局”第9位跃居第5位，并且连续3年保持这个位置。荣誉的获得使员工倍感自豪，更加坚定了发展的信心。在日趋激烈的竞争中，分公司人人都能自我加压、自找差距，把企业的兴衰和个人的荣辱联系起来，打造出了一支有凝聚力、战斗力、奋发向上的员工队伍。

创新激发动力

    创新是一个民族的灵魂，是一个国家兴旺发达的不竭动力。企业也一样，只有不断创新，才能提升核心竞争力，才能充分调动员工的积极性，从而创造持续发展的优势。在激烈的市场竞争中，平遥通信没有闭门造车，而是结合企业实际与竞争态势，迈开了一系列创新的步伐，促使企业不断向前发展。

    精耕细作谋效益。由于平遥是农业大县，农村市场对于平遥通信来说具有十分重要的意义。面对广阔的农村市场，平遥通信牢牢牵住固话发展的“牛鼻子”，充分利用农村支局的有利条件，给支局更大的经营自主权，大大加快了农村电话的发展。他们首先采取“渠道本土化、职能全程化”模式，使支局营维一体化、欠费承包买断化、服务发展指标化，大大加快了业务发展，提升了服务水平。其次，选出能力强、技术精的同志到各支局，使通信建设与市场更贴近，更有利于投资效益最大化，达到了建设节约化、发展内涵化的目的，五年来，使农村电话发展节节攀高，2001年到2005年农村电话用户净增数占用户总净增数的比例分别达到63.48%、72.92%、84.09%、83.42％、92.44％，为企业的跨越式发展奠定了坚实的基础。

    精细服务显成效。服务是企业得以生存发展的根本保证。在激烈的市场竞争中，平遥通信以大客户为重点，全力打造服务品牌。从2001年起，他们就对全县的121户大客户及商务客户进行定期走访，落实单位通信联系人，稳定客户关系资源。2003年，针对越来越激烈的竞争态势，平遥通信在晋中市率先实行对当地大客户由中层干部进行认领制度，同时又签订了战略合作协议，实行了绿色通道及资费优惠政策，提升了大客户的忠诚度，从而使分公司在不规范竞争的压力下赢得了主动，实现了：新建小区楼宇接入率100%、校园网100%、网吧100%，有效地稳定了市场。

     内涵经营凸亮点。在狠抓三大业务不放松的前提下，平遥通信紧紧抓住农业大县与旅游大县的特点，潜心探索内涵式发展道路。来电显示作为一项新业务在2000年前一直是“养在闺中人未识”，从2001年开始，分公司通过赠送来显话机、提高业务知名度等多种措施，大力发展来电显示，到2006年5月，全县来电显示用户渗透率由2001年的18.59％提高到77%，提升了近60个百分点，一年内可创收百万余元，成为一项可观、稳固的收入。而针对企业陆续推出的各项新业务，平遥通信也通过扎实的营销，将小业务逐步做大，形成现实的增长点。他们一方面将全员营销的重点转移到新业务的发展上，规定全县四个社区与七个支局，每个单位每季度需完成一万元的各种新业务签约任务；另一方面，还成立了专门机构，实行项目责任制，将完成任务情况按照不同业务种类进行积分考核。在具体工作上，他们一是通过细分市场，有针对性地开展有效宣传，提高新业务知名度，通过印制96234学生课程表、96236本村电话号码年画、96238财神年画以及赶集现场演示等手段，牢牢锁定用户群；二是开展全员促销，扩大产品使用范围。每当学生上下学之际，你都可以看见平遥通信营销人员热情宣传的身影；而利用春节为用户送春联的机会，则成了新业务发展的最佳时机；三是先尝后买，使用户养成良好的使用习惯，同时结合多项业务组合营销的方式，让用户使用满意后再交费，并且采用跟踪使用、上门签约等方式，使用户感受到实惠。他们还采用以应用促发展、循序渐进的策略，即一对一教会用户使用，然后再逐步推广，效果十分明显。2004年开通外呼业务，当年平遥通信全年外呼业务仅有219户，收入却高达三万余元，而2005年前两个月，他们通过客户群体细分，充分发挥商务客户及假日客户群体作用，两个月外呼业务就达到212户，收入达到六万余元； 95166语音信箱开通以来，平遥通信通过细致入微的走访调查，一个月就发展签约用户6000余户；96236、96238等多项新业务在农村的推广也收到了非常好的效果，无论是在规模还是收入上，都迈上了一个崭新的台阶，今年前5个月，分公司96类业务收入累计完成年计划的91.92％，收入占全市比重达到59.43％；声讯收入绝对值连续三年居全市榜首。

矢志追求卓越

    阶段性的成绩仅仅是平遥通信前进中一个又一个标杆，平遥通信的目标是追求卓越！几年来，他们还通过创新激励机制、实施项目承诺制、创新用人机制等多项措施，夯实了企业发展基础，为企业发展提供了有力的组织保障。

     他们先是建立科学的绩效评价体系，坚持绩效靠效益、收入靠绩效的原则，通过目标管理，量化核定员工绩效。对于农村支局经营绩效管理，五年内根据市场经营情况的变化进行了三次模式变革，最初实行“三包一挂”浮动工资制度，后来过渡到“台阶目标年薪制”考核，从2005年开始，他们又实施“以收定酬、单元量质双重考核”，对代维人员实行定额管理制与ARPU值挂钩考核，把全局经营业绩与个人利益紧密结合起来，充分调动了代维人员的积极性，使农村通信业务发展取得了长足的进步。对于部室负责人绩效管理，实行工作计划目标考核，签订执行力承诺书，将传达层、指挥层变成了执行层、督促层，有效压缩了“金字塔”层级，形成了扁平化的组织机构，大大提高了执行力。而针对员工绩效管理，他们则实行以岗分档、积分考核，由基础奖、重点奖和积分奖组成，将部室负责人的月度打分结果作为部门绩效考核结果，与员工的基础奖、重点奖挂钩，而积分奖则与个人业务发展挂钩，改变了过去的大锅饭集体考核、因噎废食的片面考核现象，使公司的业务收入、业务发展目标和竞争压力得到了逐级、完整的传递，实现了近期目标激励和远期效益激励相结合，近期目标和远期目标相统一，经营指标和经营结构相结合，保存量和激增量相统一，充分调动了员工的积极性。 与此同时，从2002年起，他们又积极采用公开招聘、竞争上岗、双向选择的选拔方案，使一批年富力强、经验丰富、积极上进的员工脱颖而出，成为企业的栋梁。通过竞争上岗选拔上来的部室负责人，工作有底气、成绩很争气、上下都服气，在公司上下营造出一种公开透明、公平公正，能者上、庸者下，你争我赶的工作局面。

    在各项业务取得长足进步的同时，五年来，平遥通信还通过不断寻找企业的“短木板”，弥补差距，探索企业的可持续发展之道。他们每年都有针对性地提出指导思想：2001年他们“找准路，跑稳步，抓亮点，夯基础，增效益”，有效地夯实了发展基础；2002年，他们“求创新，谋发展，塑品牌，造文化，进位置”，推动各项业务快速发展；2003年，他们“勇创新，大发展，拓外延，强内涵，创一流”，企业综合能力节节攀升；2004年，他们“敢竞争，善经营，转机制，快发展，争上游”，继续保持快速发展势头；2005年，他们又“鼓干劲，激潜能，顺流程，增效益，求卓越”，企业经济效益迈上新台阶； 今年初，他们又确立了“寻突破，争亮点，保收入，严管理，促效益”思路，把全员的思想和行动统一到“围绕一个中心，抓住三个不放，实现三个寻求，做到三个突出”的工作重心上，即：一切工作围绕增加收入这一中心开展；抓住三项核心业务发展不放松，抓住来电显示、悦铃和灵通短信三项主要增值业务不放松，抓住零次户等三个弱点改进不放松；时刻寻求保存量的好方法，经常寻求适应竞争的好办法，不断寻求凝聚员工的好做法；突出KPI绩效考核的严谨性，突出服务质量考核的严肃性，突出社区支局建设的规范性；力争使经营管理工作再上新台阶。

   而针对服务短板，平遥通信通过深入学习、提高主动服务意识、实施客户满意工程、实施预约服务等过程，逐步扭转了传统国有企业服务滞后的局面，逐步在客户中树立起良好的企业形象。

   今年以来，平遥通信还通过狠抓“三个一”工程，大大增强了员工的凝聚力和向心力。即：一系列形势思想教育工程，让员工摒弃容易形成的惰性情绪，增加危机责任感；一套不断完善的激励制度，使员工利益和企业兴衰紧密联系，鼓舞员工的士气；一贯的全员参与的文明建设工程，通过组织各种培训、读书看报活动，大力营造学习氛围，促使员工不断地学习进取、提高素质。此外，还以创建文明单位为契机，开展丰富多彩的文体活动和连续四届全员文艺汇演，在应对竞争的紧张气氛中，陶冶员工的情操，充分调动员工的积极性、主动性，激发员工的主人翁意识……分公司领导还言传身教，率先走在企业发展的最前面，起到了良好的带头作用。去年大年三十，平遥通信数十名员工在分公司经理高勇强的带领下开展农村装机会战，一直干到大年初一凌晨；梁赵交换开通，摆摊抽奖装机，分公司80%的员工齐上阵，展开逐户营销；段村、火柴厂和竞争对手“打擂台”……平遥通信人拧成一股绳，为企业默默奉献，毫无怨言。这一切，都为平遥通信的快速发展提供了良好的环境和不竭的动力，而他们不竭的动力也化作累累果实，呈现在我们面前。

    今年6月28日，晋中市分公司党委提出了“远学青岛，近学平遥”的口号，发出关于向平遥分公司学习的决定，给了平遥通信充分的肯定。面对耀目的光环，平遥通信没有被胜利和荣誉冲昏头脑，而是于7月5日召开全体员工大会，提出“全市学平遥，平遥怎么办”的严肃课题，在全局上下开展“学习青岛经验，开展二次创业”活动，号召广大员工要认清形势，对照青岛经验，找出自身不足，破除畏难、厌战情绪，克服困难，超越自我，用心工作，用心负责地干好本职工作；号召广大员工，对照青岛经验，务实创新破除一切阻碍平遥通信发展的思想障碍和机制体制障碍，通过二次创业保持持续发展的良好势头，向着超越自我的新的目标吹响了新一轮发展的冲锋号。

     我们期待着平遥通信再写新辉煌。