本报记者 李卫平 通讯员 赵新建 邸明珍

———吕梁通信快速发展记事

    这里曾经是抗日战争的主要战场，烽火岁月里，中国军民以惊天地、泣鬼神的勇气写下一个又一个壮丽的诗篇；时至2005年，在曾经谱写过“吕梁英雄传”的吕梁山上，吕梁通信以骄人的战绩再写辉煌。

    参加过2005年全省通信工作会议的人都清楚地记得吕梁分公司总经理白如江在会议上的表态：“今天把艰巨的任务领回去，年底把满意的答卷交上来”！话语不多却铿锵有力，声音不大却掷地有声！而吕梁通信也以自己的实际行动践行了自己的诺言，2005年底，吕梁通信再次实现了跨越式发展，业务收入完成预算的100.94%，业务收入增幅达到18.48%，业务收入完成比例与增幅双双名列全省第一！为保证全省顺利完成“效益2005”目标作出了巨大贡献；与此同时，吕梁通信业务收入净增近6000万，相当于一年增加一个孝义市分公司的收入；超计划2830万，相当于柳林县分公司一年的收入！至此，吕梁通信已经连续17个月业务收入增幅高居全省首位，为“十五”划上了一个完满的句号。

    2006年1月，伴随着新春钟声，吕梁通信再次以惊人的业绩令全省瞩目，三项核心业务分别完成计划进度的103%、101%和150%，其中无线市话累计完成全年计划的21.8%，位居全省首位；业务收入完成计划进度的100.65%，增幅达到15%；营业额完成目标比例达到34.27%，继续保持着全省第一的惊人发展速度！
2006年2月，省公司副总经理董瑞在吕梁调研时，一语道破吕梁通信快速健康发展的秘密：吕梁通信的快速发展得益于敢于“亮剑”的精神，得益于善于“舞剑”的技巧，得益于吕梁通信拥有一把锋利无比的“宝剑”———一支团结向上、奋勇向前的员工队伍。

铸 剑

敢于“亮剑”，就必须有一把锋利无比的“宝剑”。

    解决人的问题往往是解决所有问题的突破口和关键点。在白如江总经理心里，“铸剑”就是要把吕梁通信九百名员工像钢铁一样团结起来，凝聚成一个无坚不摧的整体。

    2005年是山西网通深化体制改革之年，吕梁通信一方面从4月中旬开始积极稳妥地推进体制改革，他们先后召开了12次专题会议，对竞聘工作的每个环节多次研究、反复推敲，并按岗位等级和专业属性先后组织了六轮竞争上岗，给员工提供了多次选择岗位的机会，使改革工作得以顺利进行。另一方面，围绕企业发展中心和省公司提出的“加强三个意识、弘扬三种精神、实现三个转变”要求，他们充分发挥领导干部的表率作用，大力开展作风建设尤其是班子工作作风建设，分公司领导班子集体向全体员工做出六项廉政承诺，在各项工作上对领导干部、党员制定了较普通员工更高的要求，使他们成为廉洁自律的表率、勤奋敬业的表率、营销服务的表率；与此同时，他们又通过思想引导、制度约束、绩效考核，使广大员工的危机感、紧迫感和责任感得到明显增强，思想观念有了明显转变，工作效率有了明显提高，执行力有了明显增强，“实”、“快”、“勤”的工作作风落实到具体的每项工作中，大大调动了员工参与各项生产经营活动的积极性。
而在具体工作中，吕梁通信则积极转变传统国有企业观念，将权力合理放开，大大提高了企业的活力。在白如江总经理的办公室，我们看不到堆积如山的文件案卷，看不到人来人往的请示汇报，能看到的只有吕梁通信的整体规划和部署。白如江总经理笑言，“用人不疑，疑人不用”，相对分管领导们来说，他自己是“最没有权力的领导”。在吕梁通信，分管领导各负其责，除非涉及整体部署，白总很少过问；而对各县市分公司来讲，只要是工作需要，分公司经理们拥有绝对的权力；甚至对于每一位具体项目的负责人，也在职权范围内拥有绝对的自主权。这样以来，从领导层到执行层，该负的责任负起来了，竞争的主动性、灵活性加大了，员工们的工作积极性大大提高，使整个企业运转不断朝着灵活高效的方向迈进。

    吕梁通信还从关心员工入手，将员工利益放在首位，使员工在发展中消除了后顾之忧，一心一意地扑在工作上。去年六月，分公司党务部王根林家孩子得了重病，光在北京住院就花去了六七万元，一时间生活陷入困顿。白如江总经理得知此事后，不仅责成拿出一部分资金为孩子垫付医药费，在年底还给他一定的补助……
暖暖的爱心充盈着整个吕梁通信，奋进的氛围激励着每一位吕梁通信人；分公司上下一盘棋，步调一致，将一个原本并不起眼的吕梁通信锻成一把锋利无比的“宝剑”！

练 剑

仅有一把利剑是不够的。要想所向披靡，还需要练就一身好“武艺”。

    2005年，吕梁通信还在企业管理中引入新思想，树立起以业绩为导向的考核机制。按照省公司向集约型管理转变的要求和“六落实”的具体内容，吕梁通信首先科学地设计绩效考核指标，将抽象的“执行力”理论转变为可操作、可考核的具体指标。绩效考核设计中始终贯穿了“以市场为导向，以客户为中心、以效益为目标”的经营理念，按照“公开、公平、公正”和“责、权、利”相统一的原则，使业绩至上成为基层争先发展的主要动力。他们还不断完善各项制度和流程，将“精细化”管理的模糊概念变为企业具体的管理举措。结合全面预算出台了各专业管理办法、制度、流程，对企业降本增效起到了积极的作用，特别是无线市话终端销售上，通过充分的市场调查、论证，确立了3个一级代理商，将终端销售引入市场运作，使无线市话发展实现了由分公司包销到个人代销的转型，使分公司彻底退出了终端销售市场，初步实现了业务发展中终端的零成本补贴和零库存管理。吕梁通信还特别注重调动基层经营单位的积极性、主动性。首先，成本费用向经营单位倾斜，在全年付现成本较上年减少近两千万元的情况下，对经营单位的付现成本一分也没有减少；他们还把成本作为奖励和激励资源与收入、欠费等主要指标挂钩考核各经营单位，只有指标完成的好，成本才有保障；与此同时，加大基层业绩考核力度，实行“黄红牌”制度，强化了制约和激励机制，并制定了较省公司预算指标高的目标值，重奖重罚，营造出“不待扬鞭自奋蹄”的争先发展氛围。

    针对企业管理的薄弱环节，吕梁通信开展了以“抓基础、抓基层、抓落实”为主要内容的“三抓”活动。经营工作方面，狠抓基础资料建设和数据质量管理，健全各类用户档案，清理资费体系，夯实数据质量，组织欠费大检查，完善欠费管理长效机制；仅上半年，吕梁通信就清理无线市话无效用户六千余户，宽带无效用户一千四百多户，使在网用户质量大幅度提高，有效夯实了企业发展基础。运维工作方面，对线路和交换点机房进行了集中治理，完成了全市交接箱整治，实现了平川四县、中阳、柳林、交口7个分公司的综合值守；在省公司指导下，圆满完成两网优化工作，使网络质量迈上一个新台阶。与此同时，吕梁通信还从检查考核、履行职责等各个层面狠抓落实、强化执行，为各项工作的顺利开展提供了保证。为将工作落到实处，他们还进一步在经营管理工作中提出了“六有”目标，即：各项工作有目标、有时间、有措施、有责任部门、有考核、有效果，将工作任务、目标进一步分解、细化、量化，落实到了最基层、落实到了责任人。
作为一个服务性企业，服务质量就是企业的生命线。2005年，吕梁网通在继续强化规范化服务和加强“首问负责制”工作的同时，细分客户，完善渠道，不断推进服务体系建设，促进了服务质量的全面提高。使服务成为企业在竞争发展过程中一柄“利剑”。他们一方面完善了大客户考核体系、流程体系、服务体系、管理体系建设，加大了首席客户经理的走访力度，特别是各级领导亲自联系重要客户，定期与客户沟通，为大客户项目的营销和稳定发挥了重要作用。而在商务客户服务方面，健全了相关机制，初步建立了商务客户档案，对商务客户进行有针对性的营销，他们还从客户需求出发，对现有产品进行二次开发和组合。针对公众客户，他们则提出了以社区为依托，服务全面开花的战略，按照“建设社区、完善社区、发展社区、支撑社区”的整体思路，逐步将社区服务中心建设向纵深推进，丰富服务内涵，细化服务内容，不断增强社区综合服务功能，此外，他们还结合行风评议工作，建立健全行风评议工作长效机制，认真分析解决咨询、投诉的热点、难点问题，认真兑现各项服务承诺。2005年，公众客户服务满意度达到79.13分。在服务客户的过程中，也涌现出一大批优秀的社区经理，离石永宁东路社区和永宁西路社区被评为全省优秀社区，永宁东路社区和汾阳文峰西河社区被评为“山西省星级社区”。永宁东路社区经理王德明被授予“全国优秀社区经理”荣誉称号，孙建军、王箭、耿春平、刘建英等分别被授予“山西省星级社区经理”、“山西省星级客户经理”等荣誉称号。

    针对通信能力相对薄弱的问题，吕梁通信一是加快建设速度，通过理顺建设流程，及早确定建设项目并有效缩短各建设环节时限，加快了通信工程建设步伐，及时形成通信能力满足了市场业务发展需求；二是合理挖潜，盘活资源，通过严把工程施工质量关、线路调改，设备改造等措施，提高了在网资源利用率，全市交换设备平均实占率达到90%以上。三是积极跟踪先进通信技术，通过积极引进VOIP、视频会议等新业务、新技术，开拓了客户的个性化市场。
正确的业绩导向、扎实的基础管理、先进的通信技术和优质的客户服务为企业发展奠定了坚实的基础，为企业竞争营造了良好的氛围。

舞 剑

    凭着一把锋利的“宝剑”和一身“绝学”，吕梁通信果断出击！2005年，吕梁通信紧紧围绕“效益年”工作目标，在生产经营工作中推陈出新，积极采取了各种卓有成效的营销方法，促使企业经济效益稳步提高。

    一是早字当头，快字跟进。在经营策划、工程建设、营销活动安排等方面贯穿了“早发展、早受益”的思路，提前制订营销方案、进行规划调研和项目实施安排，使各项工作尽可能想在前、抢在前，干在前。到一季度末，业务收入已经完成全年计划的26％，增幅达到17.8％，全省排名第一，三项重要业务发展比例均列前三位，为顺利完成全年预算目标奠定了坚实的基础。岚县、交口、石楼、方山、柳林等分公司，则更是到11月底已提前完成全年收入任务，其中交口、岚县分公司增幅分别达到40%和30.28%；到年底，孝义市分公司业务收入已经突破六千万，跃居全省县级分公司首位！

    二是抓住龙头，带动整体。根据区域经济状况、产品分布情况的差异，明确了各县市分公司的主攻方向：孝义、柳林、交口、离石为增收和小灵通发展的“龙头”； 汾阳、文水、交城、孝义、柳林、临县为固定电话发展的“龙头”。在投资上给予倾斜，在经营上强力支撑。到年底，4个小灵通“龙头”业务收入增量占到全市收入增长总量的近一半，小灵通发展占到全市发展总数的近60％。6个固定电话 “龙头”，新增用户数占到全市的80％。“龙头”分公司的强势发展，带动了吕梁网通的整体快速发展。2005年业务收入完成预算目标的100.94％，增幅达到18.48％。

    三是紧握拳头，加快发展。紧紧抓住固话、小灵通、宽带三项“拳头”产品，认真落实省公司各项经营措施，先后组织了“两节”期间的“新春祝福，真情实E”活动、二季度的“时尚潮流，激情E夏”活动、三季度的“效益05会战”、四季度的“绿色环保，实惠真情”小灵通竞赛活动和宽带会战活动。贯穿全年的营销活动保持了经营工作的连续性，收到了良好的效果，其中电话放号完成预算目标的112.15%，无线市话完成预算目标的129.96%，位居全省前茅。

    四是创新思路，抢争市场。他们从细微处入手，加大了话务量营销和增值业务的发展力度。先后对全市商铺用户进行了逐一回访，有效避免了用户流失；通过与大中型宾馆酒店共建改造实时计费系统，调动了宾馆酒店推广使用固定电话的积极性，使改造后的平均话务量增长了60％；增值业务方面，通过认真研究业务的针对性及潜在需求用户特点，不断创新营销方式：通过向广大用户编制群发精品短信，诱导灵通短信的快速增长；利用大客户、商务客户经理走访的时机，宣传推广短信群发、一号通等业务；营业场所放置体验电话、演示电脑，让用户亲身体验业务的新颖功能；与电视台联办电视节目点播……全市来电显示开放率达到80%，灵通短信完成年计划的196.7％；与此同时，单机ARPU较去年有所改善，固定电话平均ARPU值达到50.20元，较去年同期改善了4.14元，小灵通平均ARPU值达到40.58元，较去年同期改善了13.32元。
一把好剑同时也是一把双刃剑，“舞剑”时更应该讲究技巧。

    面对激烈的市场竞争,吕梁通信一方面以价值对价格,以优势对优惠,通过多业务捆绑和优质的服务确保市场份额的稳定。另一方面，积极与各大运营商就如何有效保护电信市场达成共识，避免了无谓的价格战。

亮 剑

时光如梭，转眼翻至公元2006年。

    面对较高的增幅基础，如何在新的一年里保持良好的发展势头，是吕梁通信也是省公司高度关注的事情。

    从无数光环中走来的吕梁通信并没有被胜利冲昏头脑，也没有产生丝毫的懈怠情绪。他们以无比的勇气和信心再次提出宏伟发展目标，向自我发出挑战：2006年，主营业务收入突破4亿元，增幅达到9.01％；实现利润突破一亿元！

    不仅如此，在分公司内部，各县市分公司之间也发起了“挑战”———
    交城县分公司经理武景春充满信心地表示，一季度分公司要完成全年收入任务的25%，半年完成50%！
    岚县分公司经理李太珍则表示，在连续两年增幅达到30%的基础上，继续保持30%左右的增幅！
    汾阳市分公司经理赵明龙也踌躇满志，即使面临重重困难，分公司也将在省、市两级公司的正确领导下，全面完成全年任务，为吕梁通信圆满完成“效益质量年”各项指标作出应有的贡献！

    为将挑战目标落到实处，吕梁通信又提出了“发展数量与质量并重，服务前台与后台合力，企业改革与创新管理兼顾，网络保障与支撑经营并举，加大内涵式发展力度，转变企业增收模式，保持企业持续健康快速发展的态势”的工作思路，按照 “苦战夺取业务开门红”、“奋战实现收入双过半”、“酣战力争指标大满贯”等三个阶段进行部署，不放松每一天，不放弃每寸市场，不放手每个客户，不放过每一项业务，抓早、重快 、保持、求细；同时围绕新业务推广、中小企业信息化、保存量、服务以及有效管理等焦点问题，实现五项新突破。

    与此同时，他们又提出了抓住“头头” ，保持“势头” ，关注“两头”，控制“苗头” 的崭新经营管理理念。首先是抓住头头，发挥领导干部的带头作用，各级班子要做到“做好表率、建好班子、带好队伍”，达到“少应酬、多发展，少空谈、多实干，少坐班、多调研，少说不、多说行，少回避、多挑担，少谋人、多谋事，少享乐、多奉献”的目标。其次是采取多项激励措施，一是坚持成本向一线倾斜，全市成本较去年低1300万的情况下，市对县费用较去年一分不少；二是完善了市对县绩效考核办法，坚持“业绩至上、公平、公正、公开”的原则，将县市公司绩效工资与当月实绩挂钩考核；三是实行市、县两级员工绩效同酬，彻底消除了以往市公司与县公司员工绩效工资基数上的差距，防止了收入过于悬殊影响一线人员生产的积极性；四是通过多种激励方式，使一线员工“流汗不流泪”，保持旺盛的发展势头。第三是关注“两头”，保持整体协调发展。随时关注发展速度上快、慢的“两头” ，质量上优与劣的“两头”，及时总结出好的经验、好的做法，从而保持企业整体的协调、快速、健康发展。第四是控制“苗头”，注重解决发展中的问题，通过分析会查找问题，对比指标差距和现场检查发现问题，通过用户反馈和与员工座谈掌握问题，同时对发现的问题及时进行分析、归纳，查找问题根源，进行督查、督办、处理，确保问题在限期内得到解决。

    我有苍龙壁上吟，一朝出鞘天下闻！
永不停步的追赶，永不服输的超越，就是吕梁通信最好的写照。从一个默默无闻的小局，到全省业务收入第六名，吕梁通信经历了创业的艰难，也收获着成功的喜悦，问及他们的目标，白如江总经理依然用他那不高却非常坚定的口吻说：追赶，超越！

    就在记者即将结束采访的时候，我们在离石永宁东路社区看到了这样一封挑战书：
    “永宁东路社区：光阴似箭，日月穿梭，转瞬间，2005年已弹指而去，过去的一年你们社区取得了辉煌的成绩，各项指标在中心局名列前茅，令龙凤社区全体员工倍受鞭策，值此全局上下齐心协力奋战2006效益质量年之际，龙凤社区全体员工以中心局下达的各项任务指标为内容，现向你们社区全体员工提出挑战。新的一年，新的起点，望你们社区全体员工能积极应战，与龙凤社区全体员工一起发扬比学赶超精神，争创一流业绩，争创一流社区，全力以赴奋战质量效益年，圆满完成中心局下达的各项指标任务。期盼你们社区积极应战！”

    挑战书上签满了龙凤社区全体员工的名字，一个个名字如同一个个宣言，奏响新一轮发展的战歌。
    吕梁山上山下，风起云涌！
    亮剑！向着崭新的目标！