日前，在笔者参加的一个论坛上，天安福房地产商务有限公司的总经理梁怡军无意间透露，该公司曾在阳泉承接了一个住宅项目，但由于市场好、销售快遭到了开发商的“嫉妒”，仅在合作很短时间后就遭到了开发商解除合约。梁总同时还表示，其实这样的事件在我市时下的代理行业比比皆是。

    其实，从利达行销售望景花园、宝利发入主凯旋大地起，到2005年前后北京、山东、深圳、广州等地各路代理商的蜂拥而来，在过去的几年中，房地产代理公司对我市房地产行业的发展可谓功不可没。在重视包装推广的市场经济大潮中，以台湾宝利发、融创置地、恒达世行、我爱我家等为首的代理公司，无不曾呼风唤雨活跃在房地产销售第一线，充当着支撑房地产良性循环的关键环节。然而，正如俗话所说“人无千日好、花无百日红”，自近两年政府陆续出台一系列针对房地产行业的调控政策以来，与房地产行业息息相关的代理行业也深受影响，其自身存在的不足也日渐显现。特别是自年初以来，房地产市场进入了前所未有的旺季，但代理行业却受到了来自楼盘销售、开发商信任以及同行业竞争方面的压力，日子可谓已是日益维艰。
遭遇“寒流”

    “市场火爆了，代理公司的日子现在却都不好过了。”吴先生在我市房地产代理行业沉浸多年，曾亲自代理销售过多个规模较大的楼盘，不仅经历了我市房地产代理行业早年的兴盛，对我市代理行业目前面临的状况也有着深刻的体会。

    早在六、七年前，吴先生还只是在一家广告公司就职。当时，我市的房地产市场刚刚迎来了快速发展的高潮，房地产代理行业受东大盛世华庭、望景花园等几个项目成功策划销售的影响，受到了众多开发商的追捧。虽然此时的代理公司为数不多，但许多有着敏锐市场嗅觉的商家，已预感到代理行业拥有着较大的商机而开始积极涉足，吴先生所在的公司就是其中一家。在这个机缘巧合之下，吴先生应公司安排走上了代理之路。随后，时间进入了2005年，由于房地产项目进一步增多，市场竞争使得开发商的销售压力日渐加大，纷纷求助于代理公司，代理公司进入了黄金时期。一时间，只要有一定的人脉关系并对房地产行业略有所知，就可以轻松承接到楼盘进行代理。吴先生身在房地产行业，自然洞悉到了这一市场机遇，依托自身有过的销售经验迅速成立了属于自己的代理公司，并且较为轻松地承接到了自己的第一个项目。随后，吴先生迎来了事业的辉煌期，仅在河西相距不足三公里的区域内就代理了两个住宅项目。

    然而好景不长，随着时间转入今年的四、五月份，楼市自去年积压的需求集中释放，大批的投资客进入楼市，房地产市场迎来了火爆的销售场面，但代理行业却开始受到开发商的挑战。在火爆市场下，开发商越来越感觉有没有代理公司项目一样好销售，不少开发公司开始控制代理公司的销售进度，并寻找各种理由与代理公司解除合作关系。而吴先生所代理的项目同样深受影响，先后与开发商解除了合作关系。
　 
    “房子不太好卖的时候，开发商会祈求你，房子太好卖的时候，阿猫、阿狗都可以做，这样的市场下，代理行的地位是非常低的。”吴先生深有感触地表示，自今年四、五分月以来，由于自去年积压的市场需求集中释放，更加上众多投资客进入市场，房地产市场的销售一路走好，代理公司的地位却已受到了挑战。

    事实上正是如此，位于并州北路的某楼盘销售同样较好，使得开发商认为代理公司可有可无，在今年上半年拒绝支付代理公司的代理费用造成了售楼中心关门数日。

    某房地产经纪公司经理王先生也表示，今年接项目的难度要明显大于往年，“市场不好地时候，开发商是有病乱投医，希望代理行业成为救世英雄。市场好的时候，代理行业就成为多余的利润分配者，遭开发商不待见了。”王先生说：“眼下，大一些的代理公司尚可勉强度日，但对于小一些的代理公司而言，已经很难生存了，虽然依然会有项目可接，但多是项目有着一定的缺陷，需要反复地评估，看是否适合接。与此同时，作为代理行业发展保障的代理佣金也出现了下降，从平均3%-4%下降到现在的1%-2%，甚至不少小代理公司将佣金下降到1%以下来接单。”

    暴露不足

    在当前，代理行业中有一个流行的说法在媒体间流传：房地产代理行业正陷身“生存险境”，中介、代理“岌岌可危”。还有业内人士透露，“我市已有数十家代理公司已濒临淘汰，代理行也失去了往日的锐气，市场份额小的公司已开始转型甚至转行……”

    那么，代理行业是否已行将末路了呢？笔者在对我市十几家知名代理、顾问公司的调查中发现，对于这些较有实力的企业来说，市场的影响相对来说要略微小些。实际上代理行业的状况并没有人们猜测得如此糟糕，但就整个行业而言，确实暴露出了诸多不足。其中，最核心的就是代理行业整体水平偏低。

    家春秋的企划经理倪小昌认为，在房地产行业刚起步的阶段，各方面都很不完善。无论是政府、开发商还是消费者都是在跟着感觉走，于是策划人凭借其灵活的头脑、超前的理念和一定的专业知识，在尚处懵懂阶段的房地产市场中迅速获得了认可。而策划人确实也使房地产市场的面貌陡然一新，带来了很多新的观念和营销手段。
    但有一个不争的事实是，这些从事房地产代理行业的人员大多是“半路出家”且“出家”时间不长，无论是理论还是实践方面的积累都不够。在开发商越来越成熟，市场销售较好的情况下，代理公司的优势已无法显现，渐成市场中可有可无的“鸡肋”。

    另外，从现在的市场情况看，我市代理公司在专业方面的进步非常有限，远远落后于市场形势的发展，最为突出的表现就是专业协作程度低。

    目前，多数代理公司都乐于代理住宅的销售，但对于商业项目以及写字楼的销售却多数不敢问津。笔者也在不少场合听到，代理公司普遍都不愿意接手商业商务项目，即使正在代理写字楼项目的代理商也表示不愿继续代理。因为这些项目不仅销售周期长，而且销售专业需求高，代理销售难度较大。

    未来之路

    代理行业处境尴尬，一方面固然可以说，时下旺盛的市场需求掩盖了代理行业的专业营销、策划能力，另一方面也可以说，代理行业存在着诸多不足。但无论如何，洗牌已经成为了代理行业必须面对的现实。

    就整个行业发展趋势来看，作为综合性产业的房地产行业已经越来越走向专业化分工。房地产代理行作为房地产细分市场的重要产物，必然有着一定的发展空间。透过海外代理行的成功运作，我们不能发现，代理行业自身也存在着优化细分。在房地产市场日益走向规范的今天，代理公司和开发商之间的合作无疑已有了新的要求，需要从最简单的产品销售代理逐渐向深度合作转变，即向全程营销服务转变。这就要求代理公司在提供服务时，需全程参与开发商从土地投资评估、产品规划设计、建筑质量工期、品牌形象推广、产品代理销售、物业管理咨询等各个环节的工作，唯如此才能真正做到和开发商同呼吸、共命运，才能更深层次地体现自己的价值。由于服务内容和形式的转变，这就要求代理公司须具备市场、营销、建筑规划、广告、园林景观等多方面的专业能力，或自己储备人才，或进行行业联合，达到从各个环节为开发公司提供全程专业服务的目的。其他只是想借机捞一把的道代理公司必将很难在市场长久立足。

    市场发展越成熟，专业分工就越细，这是客观规律的要求，开发商都明白这一点。时下，众多大项目进驻我市，不仅为城市的发展带来了利好，对代理行业的发展其实也是一个机遇。房地产市场正处于旺市，虽掩盖了代理公司的作用，但也揭示了代理行业存在不足。可以想象，如果代理行业能够为开发公司提供更多专业服务，既有利于降低成本，又有利于规避风险，越来越多的开发商必定会把营销方面的工作委托给专业的营销公司来代理，使双发各取所需，合作共赢。